Différencier son contenu gratuit et son contenu payant sans risque

“Créer du contenu gratuit est le meilleur moyen de faire grandir ton audience”. Cette phrase, tu as dû l’entendre 1 000 fois, y compris ici.

Alors tu veux le faire, et tu as même déjà une idée de sujet. Tu poses tout à plat et là, tu as l’impression d’avoir tout donné…vraiment tout. Ton livre blanc fera 45 pages hyper complètes, les gens en auront pour leur argent…oh attends ! C’est du contenu gratuit et tu t’apprêtes à tout donner, tout ton savoir, un truc cloche, non ? Pourquoi les gens achèteraient tes services si tu leur donnes tout ? Et d’un autre côté, tu ne veux pas non plus donner du vent…

Alors comment différencier le contenu gratuit du payant ?

Où et comment mettre la limite entre le contenu gratuit et celui que l’on vend ? Voyons ça ensemble.

Le contenu gratuit, c’est quoi déjà ?

Avant la popularisation d’Internet, les entreprises qui voulaient vendre leur service ou offre devaient aller vers les gens et les convaincre d’acheter. Pense aux vendeurs d’encyclopédie et au porte-à-porte. C’est de l’outbound marketing, l’entreprise poussait ses informations.

Petit à petit, avec Internet, les gens ont commencé à se renseigner par eux-mêmes, à comparer les discours, etc. et les entreprises ont dû repenser leur stratégie, en proposant du contenu. C’est de l’inbound marketing, appelé aussi marketing de contenu, les gens viennent à l’entreprise par le biais de son contenu, car ils voient de la valeur, de la pertinence.

Le marketing de contenu permet de se positionner comme expert·e et surtout de se faire connaître. En effet, ce type de contenu se partage facilement et permet d’être référencé·e sur le web, en conséquence, même une personne qui ne connaît pas l’entreprise peut tomber sur son contenu.

Cette stratégie repose sur la création de contenu informatif, que ce soit des articles de blog, des podcasts, des vidéos, et même des freebies, c’est-à-dire des contenus échangés contre un mail. Par exemple, ceci 👇 En laissant ton mail, tu auras 5 jours de formation gratuite pour construire ton futur calendrier éditorial.

Proposer du contenu gratuit à n’importe quel prix ?

Non.

Il existe une multitude de contenus gratuits sur Internet, mais force est de constater que ce n’est pas toujours de qualité. Combien de fois as-tu téléchargé un document puis réalisé que tu n’avais rien appris ?

Soyons honnêtes, beaucoup d’entrepreneur·e·s craignent de donner trop de contenu gratuit. Iels se disent que les gens n’auront plus besoin de faire appel à leurs services par la suite, et proposent soit du contenu bof soit même rien du tout.

Pourtant, il faut prendre la situation dans le sens inverse : les personnes jugent la qualité d’une offre payante à la qualité du contenu gratuit. Si le gratuit est inintéressant, comment savoir que le payant ne le sera pas ? Quelle image est-ce que ça renvoie ? L’image d’une personne qui ne donne pas tout, qui fait de la rétention d’informations ? Est-ce que ça sera la même chose lors de la prestation ?

La qualité de ton contenu gratuit est la vitrine de ton travail. Si l’aperçu gratuit n’est pas génial, personne n’aura envie d’aller plus loin.

Il vaut mieux fournir peu de gratuité et de qualité, plutôt que l’inverse. Évidemment, l’idéal est de proposer régulièrement du contenu gratuit de qualité.

Quoi mettre dans du contenu gratuit ?

Tout ! Ou presque.

Pendant longtemps, on disait que le contenu gratuit portait essentiellement sur le pourquoi, alors que le contenu payant était sur le comment. Sauf qu’encore une fois avec Internet, l’accessibilité des connaissances a pris de l’ampleur, et les gens débrouillards ont fini par se dire que ce n’était plus nécessaire de payer pour avoir le comment. Quelques recherches sur leur navigateur et le tour était joué.

Actuellement, les gens ont donc accès gratuitement au pourquoi et au comment.

Tu peux donc créer du contenu gratuit sur ces deux axes.

• • • Comment faire son propre savon
    • Comment faire un site internet
    • Construire sa stratégie de communication
    • Les clés pour communiquer avec son équipe

Tu peux choisir ton sujet préféré et écrire 327 articles, publier 54 vidéos et faire 88 podcasts, tout ça gratuitement pour ton audience. Les gens t’en seront reconnaissants !

Et le contenu payant alors ?

Les 327 articles, 54 vidéos et 88 podcasts, ça en fait du contenu gratuit ! Et justement c’est ça le truc : le temps qu’il faut pour trouver le contenu pertinent, adapté à son besoin puis le temps d’assimiler et d’appliquer ces connaissances, cela donne énormément de temps que les gens n’ont pas forcément.

Le temps est une denrée rare. Nous croulons sous les informations, sous les choses à faire dans notre vie personnelle et professionnelle. Combien de fois disons-nous “je n’ai pas le temps” ? Pas le temps de se former, pas le temps de lire, pas le temps d’apprendre.

Quand une personne se lance à son compte, c’est pire, elle a tout à faire !

C’est le temps que les gens achètent.

Pas tes connaissances, mais ta capacité à leur faire gagner du temps en leur fournissant la réponse la plus pertinente à leur problème.

Je dis souvent que c’est comme un puzzle, avec le gratuit, la personne a plusieurs pièces, elle doit trouver comment les assembler, sans être sûre qu’elles viennent bien de la même boîte et devra passer beaucoup de temps à construire son puzzle; avec le payant, la personne a une boîte faite exprès pour elle avec un exemple du rendu et toutes les bonnes pièces pour y arriver.

Ton prospect ne paye plus pour ton savoir, mais pour ton savoir-faire. Tes client·e·s n’achètent plus tes connaissances, mais une transformation, des résultats. Ton public veut ta méthodologie, ton plan d’action et donc ton expérience et tes raccourcis.

Bref, il veut son puzzle déjà fait.

Voici ce que tu peux proposer en formule payante :

• • • Une transformation.
    • De la facilitation à atteindre des résultats.
    • Un plan d’action clé en main pour gagner du temps.
    • Une communauté.
    • Une prestation (tu fais pour leur faire gagner du temps et de la qualité)
    • Un accompagnement (tu les accompagnes pour leur faire gagner du temps et de la maîtrise)
    • Une rapidité d’accès aux réponses à leurs questions.
    • Des feed-backs.
    • Un accès à ton réseau, etc.

Les puzzles sont infinis, à toi de trouver la bonne combinaison pour ton activité et tes aspirations.

Parenthèses : la réalité des contenus gratuits

Premièrement, il existe des personnes qui consomment le contenu de grande qualité gratuitement et qui ne passent pas à l’achat. Ces personnes n’auraient jamais payé pour l’offre payante. Oui, il y a des gens qui ne jurent que par le gratuit, car ils estiment qu’ils peuvent se débrouiller juste avec ça ou même que ça ne vaut pas une dépense. C’est rageant, mais c’est ok. Le contenu gratuit les aide à cet instant-là de leur vie, et peut-être qu’ils voudront passer à l’étape d’après plus tard, naturellement.

Ensuite, les connaissances ont beau être disponibles, jusqu’à quel point les utilisons-nous ?

Combien de fois as-tu téléchargé un livre blanc, une check-list ou encore regardé une vidéo ou écouté un podcast sur un sujet précis ? Des centaines de fois sûrement. Combien de fois as-tu réellement mis en application les conseils ou posé des actions juste après ? Peu de fois sûrement.

Pourtant le contenu pouvait être bon. La qualité du contenu n’a pas eu d’influence sur ta mise en marche.

En fait, c’est un biais psychologique : même si c’est du bon contenu, il a demandé peu d’effort pour l’obtenir – un mail ? – donc cela engendre moins implication dans la mise en application.

Le fait de payer nous engage beaucoup plus, et nous incite à suivre les conseils, nous en voulons tout simplement pour notre argent.

Le contenu gratuit, une arme pour les personnes qui n’aiment pas la prospection.

Si tu pars de l’idée que ton service est là pour faire gagner du temps à ta cible, la création de contenu gratuit n’est plus un problème.

Bien sûr, tu n’as pas obligation de tout dire, tu peux garder des actions ou bonnes pratiques pour toi, c’est toi qui mets la limite.

J’ai des client·e·s qui ont créé leur site web, mais qui m’ont embauché pour faire une V2, car je leur fais gagner du temps, en plus d’y intégrer mes connaissances liées à mon expérience. Un site plus performant, et plus beau, plus rapidement que s’iels avaient continué seul·e.

J’ai des client·e·s qui savent quoi faire sur LinkedIn sur papier, mais qui ont besoin de moi, pour que je leur évite une longue période d’essais-erreurs, et pour comprendre ce que veulent dire les résultats dans leur cas à eux.

Contenu gratuit VS contenu payant ?

Le contenu gratuit permet de montrer ton expertise ainsi que la qualité de ton travail.

Il n’y a donc pas d’opposition entre le gratuit et le payant. La différence se situe dans le gain de temps que tu vas offrir à ta cible.

Les gens peuvent trouver comment faire, et ils savent pourquoi le faire. Néanmoins, ils n’ont pas ton expertise qui permet de faire les choses de la bonne manière et rapidement.

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