Tu as déjà sûrement vu une publication du type :
« 500 clients avec une offre à 100€ = 50 000€ de CA
50 clients avec une offre à 1 000€ = 50 000€ de CA
5 clients avec une offre à 10 000€ = 50 000€ de CA
Augmente tes prix, tu travailleras moins »
Sur papier, j’adhère ; dans la réalité, tout le monde ne peut pas (ou ne veut pas) avoir des clients à 10 000€. Soyons réalistes.
1. Fixer ton chiffre d’affaires facilement
Tu peux fixer le prix de chaque prestation avec le risque de partir un peu à l’aveugle et te calquer sur les autres.
Ou bien, tu peux faire le système de l’entonnoir, pour partir de tes besoins monétaires afin de déterminer à la fin tes prix.
Voici la technique de l’entonnoir en 3 étapes, je l’ai appliqué quand je me suis lancée.
⚠️ Pour des questions de facilité de lecture, je vais parler du statut de micro-entreprise. La logique reste la même pour tous les statuts, globalement.
Étape n°1 : déterminer ton chiffre d’affaires voulu
« Le plus gros possible » n’est pas une réponse 🙃
Tu peux partir du salaire que tu te faisais s’il te plaisait, et utiliser cet outil de l’URSSAF pour connaître le CA que tu devrais faire.
📚 Par exemple, pour avoir un revenu de 30 000€ après impôt, je dois faire 41 000€ de CA (si je ne fais que du service).
Étape n°2 : déterminer le nombre de jours travaillés
Il y a 365 ou 366 jours par an, mais non, tu ne vas pas travailler 365 jours 😅
Tu peux retirer a minima :
-
- les week-ends et jours fériés (on y croit !)
- les 5 semaines de vacances que tu aimerais conserver
- les 2 semaines au cas où, tu sais, si tu tombes malades ou que tu as la flemme de bosser.
Cela te donne le nombre de jours max que tu peux travailler sur ta prochaine année.
📚 Par exemple, en 2024, il y aura 252 jours ouvrés (lundi au vendredi), car il y a 10 jours fériés qui ne tombent pas un samedi ou un dimanche et 104 jours week-end. À cela, je retire 35 jours de vacances et « au cas où », ce qui me donne 222 jours max de boulot.
Étape n°3 : déterminer ton TJM
Le TJM est le Taux Journalier Moyen. Combien tu peux facturer ta journée, tout simplement.
Et pour ça, rien de plus simple : tu divises ton CA par ton nombre de jours max.
📚 Par exemple, 41 000€ de CA / 222 jours = 185€ de TJM.
Avec ces 3 étapes simples, tu sais maintenant ce que tu dois facturer par jour pour arriver à ton objectif de chiffre d’affaires.
Mais je te recommande d’aller plus loin.
2. Coller à ta réalité financière
Ton TJM doit couvrir tes coûts.
Si tu gagnes 185€ par jour, mais que tu as 180€ journaliers de coûts fixes, ton CA sera atteint, mais tu ne pourras pas vivre !
Étape n°4 : calculer tes coûts de base mensuels
Frais de location, équipements, logiciels, matières premières, etc. Tout ce dont tu as besoin pour fonctionner.
📚 Par exemple, en tant que personne dans le numérique, j’ai, en frais fixes, la suite Adobe, ma responsabilité civile, et les frais de ma ligne téléphonique pro, de mon compte en banque et de mon gestionnaire de factures. Environ 120€ par mois soit 1 440€ par an.
Étape n°5 : calculer tes coûts de base annuels ou ponctuels
L’hébergement et le nom de domaine de ton site web, le renouvellement des licences ou certifications, etc. Bref, tout ce que tu dois payer une fois.
📚 Par exemple, je paie mon site, Converkit et Notion une fois par an, cela me coûte 538€.
Étape n°6 : calculer tes frais personnels
De combien as-tu besoin pour assurer le quotidien ? Ton loyer, tes factures d’eau, d’électricité, de gaz, ton assurance habitation, tout ce qui est en lien avec ta voiture, la nourriture, les frais liés aux enfants et aux animaux, etc.
Je ne te parle pas de vivre aisément, mais plus du minimum syndical.
📚 Par exemple, mes frais fixes mensuels sans fun sont de 1 000€ soit 12 000€ par an.
Verdict : je dépense quoiqu’il arrive 13 978€ en un an. Cela me fait 63€ de coûts fixes par jour travaillé. À moi d’estimer si 185€ de TJM est acceptable ou pas avec ce coût.
3. Déterminer tes tarifs
Tu as maintenant l’essentiel, mais comment transformer ton TJM en tarif pour tes prestations ? Personnellement, je fais 3 actions.
Action n°1 : évaluer le temps passé
Pleins d’entrepreneur·e·s diront « ne facture jamais au temps passé ». Je suis d’accord. Savoir le temps que tu passes sur une prestation ne veut pas dire que tu vas communiquer à ton client ce temps 😉
Savoir le nombre d’heures ou de jours que tu passes pour compléter la prestation te donne le tarif de base que tu devrais facturer.
Tu mets 1 jour pour faire une illustration, tu devrais facturer 185€. Tout travail mérite salaire, n’oublie jamais ça.
Action n°2 : analyser ta valeur ajoutée et la complexité du projet
Ton expertise, ton savoir, ta réputation, le temps de la recherche, les années d’experience, etc. ont un prix. Maud Alavès facture 450€ le coaching de 45min avec elle. Elle a estimé que sa valeur ajoutée valait ce prix-là.
Tu peux aussi envisager d’ajuster ton TJM en fonction de la durée et de la complexité du projet, des relations avec les clients, etc.
Ton tarif peut – je dirais même doit – être plus élevé que ton TJM.
Et puis, cela peut te permettre de négocier si tu le souhaites. Si tu vends un sac à 500€ et que ton TJM est de 250€, tu sais que tu peux offrir un rabais sans te mettre en danger financier.
Action n°3 : connaître le marché
Quand on commence, c’est bien de rechercher les tarifs moyens pratiqués dans ton domaine (et ta région). Cela te donnera une idée de ce que les gens sont prêts à payer pour tes services.
Cela ne veut pas dire que tu dois mettre un tarif plus bas ou que tu ne peux pas mettre plus haut, cela veut juste dire que cela t’aiguille.
En mettant trop bas, tu peux te retrouver avec le bas du panier côté clients, et t’épuiser pour « pas grand chose ».
En mettant plus haut, tu peux y arriver, il faudra bien mettre en avant ta valeur ajoutée.
Conclusion
Comme je le dis à chaque fois, l’important est de commencer, de partir d’une hypothèse réaliste pour poser des actions et ajuster en fonction.
Cela concerne évidemment ta communication, mais aussi la vision de ton activité.
N’oublie pas que ton TJM n’est pas figé. Réévalue-le périodiquement en fonction de l’évolution de tes objectifs de vie, tes coûts, de ton expertise et du marché.
Il est tout à fait ok d’augmenter tes tarifs, le coût de la vie est d’ailleurs une bonne raison de le faire hahaha.
En fait, il est important de trouver un équilibre entre un TJM qui te permet de couvrir tes coûts et de générer un profit tout en restant compétitif·ve.
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