Comprendre les 4 couleurs de personnalité pour réussir sa communication

Faisons un petit jeu : qu’est-ce qui te pousse à acheter une formation ou un service ? Attention, ne t’arrête pas à la réponse “j’en ai besoin”, je te vois venir. Va plus loin : qu’est-ce qui vient te chercher et qui te fait dire “cette offre est pour moi !” ?

• Tu as tout le détail de l’offre ?
• Tu souhaites avoir la primeur ?
• Des personnes te l’ont recommandé ?
• Tu sais ce que tu vas obtenir à la fin ?
• Tu as des chiffres qui te montrent que ça fonctionne ?

Félicitations, tu viens de déterminer ton profil dominant parmi les 4 couleurs de personnalité !

Qui n’a jamais compris les raisons d’une décision d’un·e ami·e ou d’un·e collègue ? Tout, selon toi, semblait indiquer que c’était une mauvaise action, les chiffres montrait bien que ce n’était pas une bonne idée, et pourtant la personne que tu connais a dit oui. Pourquoi ?

Qui n’a jamais compris ce qui avait incité une personne à te faire confiance ? Alors que ça faisait des semaines que tu échangeais avec, tout à coup, elle dit oui, pourquoi ?

C’est assez déroutant !

Est-ce juste une question d’alignement des planètes ? Un discours qui se rôde au fur et à mesure ? L’offre qui est extraordinaire ? La chance, l’opportunité, le “bagou” ?

Non !

C’est une question de personnalité !

Nous avons tou·te·s une personnalité – a priori – et nous sommes donc tou·te·s sensibles à des choses différentes. Si tu adores la réglisse, tu auras beau me vanter le goût incroyable et tous les bienfaits, jamais tu ne m’en feras jamais un. Je n’aime pas ça donc je n’y suis pas sensible. Par contre, si tu me parles de chocolat, là, on pourra s’entendre. En communication, c’est exactement la même chose. Il est important de parler selon les goûts et les sensibilités de son interlocuteur, plutôt que de forcer sa vision.

Selon le style de personnalité de ton ou ta client·e ou collègue, il est possible de développer ta propre compréhension et d’adapter ta manière de communiquer.

Les 4 couleurs de personnalité

Il existe une grande diversité, mais en schématisant, quatre grands styles de personnalité différents ressortent. Les connaître t’apportera une aide précieuse dans ta communication personnelle et professionnelle.

Avant que nous allions plus loin : garde bien en tête qu’une personnalité n’est pas meilleure ou moins bonne qu’une autre. D’une part, chacune possède ses qualités et ses défauts, et d’autre part, personne n’est purement une seule couleur, nous sommes un mélange de ces couleurs avec une dominante d’une.

La petite histoire : d’où viennent les 4 couleurs de personnalité ?

C’est un outil tellement utilisé et traduit qu’il est difficile d’en trouver l’origine ! Après quelques recherches, les 4 couleurs de personnalité sont tirées du DISC :

“Le DISC est un outil d’évaluation psychologique déterminant le type psychologique d’un sujet, créé par Walter Vernon Clarke sur la base de la théorie DISC détaillée dans le livre Emotions of Normal People publié par le psychologue William Moulton Marston en 19281. Cet acronyme reprend les quatre traits définis, la Dominance, l’Influence, la Stabilité et la Conformité. Marston (1928) considère que ces quatre traits, qu’il nomme « énergies », expliquent le comportement des individus dans la vie professionnelle comme personnelle. Marston (1928) associe également des couleurs à chacune de ces énergies.[…] À l’origine, les couleurs associées aux profils DISC étaient respectivement bleu, rouge, jaune et vert. Ce code couleur a été remplacé dans les années 2000 par rouge, jaune, vert et bleu.” Wikipedia

En France, il semblerait que ce soit l’ouvrage de Brigitte Boussuat « Funny Learning, former avec les neurosciences » qui soit populaire et qui s’inspire des travaux de Jung Carl Gustav Jung présentant quatre fonctions soit la sensation, l’intuition, la pensée, les sentiments associés à deux attitudes qui sont l’introversion et l’extraversion.

Retenons ceci : les profils psychologiques correspondent à un code couleur qui est rouge (la dominance), jaune (l’influence), vert (la stabilité) et bleu (la conformité). Rien de plus simple !

Voyons maintenant en détails les 4 couleurs de personnalité.

Le Rouge, la dominance

Tu t’en doutes, les 4 couleurs de personnalité ne sont pas subtiles, donc le rouge est le plus facile ! Spontanément, cette couleur évoque l’action, le danger, l’énergie, etc.

Le rouge c’est ton ami·e extraverti·e factuel·le qui vit à cent à l’heure ! La personne qui prend pleins de décisions spontanément, qui achète le tout nouveau iPhone même si son précédent était encore très bien. C’est la personne qui fonce tête baissée. Pas de temps à perdre ! Elle désire être maîtresse de sa vie et de son indépendance, sans forcément penser aux autres.

C’est un profil vu chez pas mal d’entrepreneur·e·s, des têtes brûlées qui écoutent “leurs instincts”.

Les caractéristiques principales pour une personnalité à dominante rouge :

• Rapidité, énergie, actions résolues, sens du résultat.
• Goût de la compétition, recherche d’un maximum d’indépendance.
• Recherche d’un maximum de liberté pour se gérer et gérer les autres.
• Impatience, ambition, Détermination, prise d’initiative.
• Orienté vers les résultats et plus que la relation, travailler rapidement et seul.
• Décide rapidement.

Comment lui parler ? Ne pas le prendre par les sentiments, mais par l’action et les résultats. Les longs discours ne fonctionneront pas ni le fait de donner une tonne de précisions ou d’informations. Il faut aller à l’essentiel et leur montrer que tu leur fais gagner du temps.

C’est ce profil qui va acheter ton offre à sa sortie. Si tu as bien préparé ton discours en amont et qu’ils l’ont entendu, ils ne perdront pas de temps à lire ta page de vente et appuieront sur le premier bouton “acheter maintenant” qu’ils verront. Pense donc à en mettre un directement sous ton titre.

Le Jaune, l’influence

Le jaune est lumineux, chaleureux comme le soleil ! Eh oui, pas subtil, je te l’ai dit.

Ton ami·e jaune est l’extraverti·e qui va vers les autres. On la voit arriver de loin cette personne ! Elle ne sait pas rester en place, elle va proposer de nombreux plans, mais ce n’est pas elle qui va les mettre sur pied. Elle adore essayer de nouvelles choses, rencontrer de nouvelles personnes, souvent optimistes et de bonne humeur, mais ne supporte pas la routine et “l’ordre”.

C’est un profil vu souvent chez les artistes, qui attire les gens et qui en même temps recherche la reconnaissance et l’approbation des autres.

Les caractéristiques principales pour une personnalité à dominante jaune :

• Optimisme, enthousiasme, communication, actions et décisions spontanées.
• Aime parler et échanger, sensible, empathique.
• Recherche l’estime et la reconnaissance, aime travailler en groupe.
• Non respect des délais, attirance pour la nouveauté et le plaisir.
• Créativité, tendance à rêver, talent pour persuader et sens de l’improvisation.

Comment lui parler ? Les embarquer dans ton projet ! Comme ce sont des personnes empathiques, elles vont prendre part à ton enthousiasme si tu l’es. Sois excité·e par la sortie de ta nouvelle offre ! A contrario du rouge, le jaune aime les histoires humaines, raconte-lui les phases par lesquelles tu es passé·e, utilise des hyperboles, parle du résultat qualitatif (comment cela va changer leur vie), etc. Avec ce profil, il faut oublier les ordres, il faut être intense et bavard·e.

C’est ce profil qui va acheter ton offre suite à une communication pleine d’entrain de ta part. Si tu arrives à rapidement attirer leur attention, ils seront dans une phase d’excitation et d’enthousiasme qui les poussera à acheter. Si tu perds le momentum, ils perdront leur intérêt et passeront à autre chose.

Le Vert, la stabilité

Le vert, parmi les 4 couleurs de personnalité, est sûrement le moins facile à trouver spontanément.

Il s’agit d’une personne introvertie qui aime les gens. C’est ton ami·e bonne patte. Cette personne suit le mouvement, tout lui va. Elle n’aime pas le conflit et vise, contrairement au jaune, à une certaine routine, à de la stabilité, à savoir où elle va. Elle aime bien les gens, mais ce n’est pas pour autant un “animal social intense” comme le jaune.

Les caractéristiques principales pour une personnalité à dominante verte :

• Attention, stabilité et patience, aime les relations personnalisées.
• Recherche la cohérence et l’harmonie, besoin d’anticiper.
• Persévérance, prudence, loyauté, fiabilité, à l’écoute.
• N’aime pas les conflits, soutient et écoute activement les autres.
• Recherche la sécurité et le sentiment d’appartenance.

Comment lui parler ? Avec un savoureux mélange d’émotions et de rationalité. Comme ce sont des personnes qui aiment les relations et la stabilité, d’un côté, il leur faut une validation par les pairs. Je te recommande de mettre en avant des témoignages pour montrer que les gens ont testé avec elles et que les conséquences sont bonnes. Elles peuvent suivre le mouvement sans crainte. De l’autre côté, montre-leur le déroulement de ton offre (combien de séances ou modules, à quel moment, etc.), pour éviter la peur de l’inconnu, pour les rassurer. Ainsi, elles verront que tu vises à améliorer leur vie, sans la chambouler entièrement et que d’autres avec elles ont tenté et aimé.

C’est ce profil qui va acheter ton offre à la toute fin. Si tu as réussi à faire parler les autres de ton offre, en direct ou avec des témoignages, et que tu as mis en avant des éléments de réassurance, il te faudra être patient·e. Le profil vert souhaite avoir tous les éléments en main et prendre le temps de bien y penser avant de franchir le pas…même à quelques minutes de la fin de la vente. Une relance le dernier jour de vente est donc essentiel !

Le Bleu, la conformité

Et la dernière des 4 couleurs de personnalité : le bleu !

Savais-tu que le bleu était la couleur préférée des gens à travers le monde (source) ? Si ce n’est pas de la conformité ça !

Le bleu se caractérise par l’analyse. C’est ton ami·e introverti·e et factuel·le, celle qui a besoin de tout savoir avant de te suivre : on se retrouve où, quand, pourquoi, qui sera là, etc. ? Je peux te l’avouer, je suis fortement là-dedans. Je ne supporte pas me faire dire “On se retrouve samedi et on verra bien !”… Comment ça “on verra bien” ?! J’ai besoin de savoir a minima l’heure et le lieu, a minima de chez minima…

Ces personnes aiment les chiffres, dans le sens où elles ont besoin de comprendre et d’analyser, de savoir quelles actions va mener à quoi et du coup, comment activer ou optimiser ces actions. Ce ne sont pas forcément des “matheux”, elles sont simplement organisées et ont besoin de données pour prendre une décision.

Les caractéristiques principales pour une personnalité à dominante bleue sont :

• Recherche des faits et des explications logiques, structuration des idées, processus.
• Conformité aux règles, interrogation, recherche d’informations.
• Actions et prises de décisions prudentes, organisation, structure et détails.
• Objectif analytique et orienté vers la tâche, travail solitaire avec beaucoup de précision.

Comment lui parler ? En mettant en avant le retour sur investissement. Inutile de mettre de l’émotion ou d’être directif·ve, ce profil n’est pas vraiment sensible à l’aspect humain, contrairement au jaune et vert, et n’aime pas se faire imposer des choses, contrairement au rouge. Utilise des faits, des statistiques, mets en avant les résultats obtenus par tes client·e·s. Tu peux aussi sortir du cadre de ton offre, en disant, par exemple “Savais-tu que XXX% des entrepreneurs arrêtaient à la fin de la première année d’exercice ?”, cela va le pousser à réfléchir.

C’est ce profil qui va acheter ton offre une fois qu’il aura assez d’informations, souvent vers la fin. Si tu as réussi à répondre à toutes leurs questions et à leur montrer l’intérêt “rationnel” de ton offre, ils l’achèteront après réflexion. Le bleu veut de la qualité et du long terme et c’est pour ça qu’il a besoin d’un maximum d’information. Pour être sûr de prendre la meilleure décision pour lui. Dans ce sens, il est important de donner toutes les informations le plus tôt possible pour leur laisser le temps d’y réfléchir (et la FAQ est typiquement pour eux, aussi)

Les 4 couleurs de personnalité, une aide pour communiquer

Est-ce que tu visualises certaines personnes de ton entourage maintenant ? Tu peux leur poser la question que je t’ai posée au tout début pour essayer de te faire une opinion.

Évidemment, je le répète, nous ne sommes pas psychologues et il y a beaucoup plus de nuances dans la vie. Tout comme, il est important de se rappeler que personne n’est que rouge ou jaune, il y a des mélanges avec une dominance. Cela dit, les 4 couleurs de personnalité permettent d’avoir une vision globale et surtout des actions de communication simples et efficaces, faciles à mettre en place.

Découvre comment parler à chaque couleur lors du lancement de ton projet ou ta nouvelle offre (+ de 10 idées de mails et quand les envoyer)

En résumé

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